10 techniques de prospection pour entrer sur un marché innovant

À quel moment pouvez-vous dire que votre produit ou votre service est innovant ?

● Quand votre audience ne sait pas encore que votre concept.
● Elle ne le cherche pas naturellement.

Quand vous avez découvert un nouveau produit ou service, vous n’avez pas encore connaissance de son existence ni de ses fonctionnalités révolutionnaires. Le marché s’évangélise, vous vous situez exactement au même endroit

Le Som-mer

● Les leviers à votre disposition
● Les concepts de base à maîtriser :
● Demander en mariage un inconnu
● GID
● Cheval de troie
● Le contenu performant
● Les outils à votre disposition
● Les limites et erreurs de ce type de marché
● Le résumé des bonnes et mauvaises pratiques sur les canaux de communication, leurs stratégies et leur efficacité
● Montée en compétence gratuitement
● Testez votre maturité digitale

Les leviers (vision 360°) à votre disposition quand vous êtes dans un marché innovant

Les concepts de base à maîtriser

Comment demander en mariage un/une inconnue ?

La majorité des gens construisent leur site en pensant que le visiteur va devenir client dans l’immédiat.

Si on fait un parallèle avec les relations humaines, cela reviendrait à dire : “Je croise quelqu’un dans la rue, je l’épouse”. C’est un peu précipité vous nous direz !

Il faut prendre le temps de forger une relation, et c’est pareil sur le web.

1ère partie : on installe Tinder, on match avec quelqu’un, on finit par prendre son numéro de téléphone pour parler sur Whatsapp.
2ème partie : On lui offre des fleurs au début d’un rencard pour entrer dans un jeu de séduction afin de partager un verre avec la personne.
3ème partie : La relation commence à devenir solide, on fait des voyages à Disneyland et on s’installe ensemble.
4ème partie : Le mariage intervient pour unir le couple et on fait des enfants pour boucler cette union et agrandir la famille

Ces étapes sont les mêmes en digital pour avoir des clients

1ère partie : On utilise tous les leviers à disposition pour se faire connaître. On créer son site, on fait du SEO et du SEA pour mieux le référencer, on le met en avant en faisant la promotion sur les réseaux sociaux.. C’est cette étape cruciale qui va générer du trafic vers notre activité et débuter la relation avec nos futurs clients.

2ème partie : Pour récupérer les données de nos leads non qualifiés, on propose des contenus gratuits et prenium. Ces “gated contents” permettent d’identifier et de qualifier les visiteurs anonymes afin de les faire entrer dans un tunnel de conversion spécifique.

3ème partie : À la place des fleurs, des invitations au restaurant ou à Disneyland, on propose et on offre régulièrement du contenu pertinent à nos leads qui descendent le tunnel de conversion en devenant de plus en plus qualifiés. Des outils de marketing automation peuvent aider à établir un “score”, qui détermine sa maturité vis-a-vis de votre activité. Ce score permet de savoir et de prévenir à quel moment la conversion sera la plus probable.

4ème partie : Le closing s’effectue enfin.

Étape finale : Le client devient un ambassadeur naturel.

Le GID : La révolution de votre création de contenu

Trois initiales pour “ Gratuit Intéressant Désintéressé”, qui sont étroitement liées avec votre stratégie de contenu.

Il est intéressant de faire régulièrement un tour d’horizon de vos activations déjà en cours. Savoir ce que vous proposez, ce que vous racontez à votre audience. Cela permet de se poser la question : “Qu’est ce que je véhicule comme information, comme image auprès de ma cible ?”.

Est-ce que vous proposez une vision idéalisée de votre activité “Achète moi, passe par mes services, je suis le plus beau, le meilleur !” ou plutôt un réel partage sensé “On a une super info, c’est gratuit. En plus c’est intéressant, on a creuser l’idée. Et c’est désintéressé, on n’avait pas envie de parler de nous mais uniquement de vous.

Plus vous avancerez dans cette optique là, plus vous allez générer de la vente et de la conversion. L’image de marque en est d’autant plus valorisée.

Les personnes qui achètent chez vous à l’avenir, seront alors davantage plus matures qu’un prospect qui n’aura pas reçu ce contenu pertinent et utile.

Ce conseil à appliquer autant sur les marchés matures que sur les marchés innovants.

La technique du cheval de Troie (pas le virus informatique)

RAPPEL – L’histoire traditionnelle du cheval de Troie : Ulysse et ses troupes, n’arrivant pas à pénétrer dans la ville ennemie de Troie depuis 10 ans, ont eu un jour la brillante idée de construire un immense cheval en bois, recouvert d’or, pour s’y cacher à l’intérieur. Se faisant passer pour un cadeau offert à la ville de Troie, ils réussirent enfin à attaquer la ville en se déguisant.

Si on fait le parallèle, le Cheval de Troie va être le meilleur moyen de rentrer chez votre client.

Mise en situation : Jean, un commercial lambda, fait du porte à porte pour vendre sa couette chauffante innovante depuis 10 ans, qui de ce fait, ne l’est plus. Il réussit à vendre son produit au compte goutte et à coût d’efforts monstrueux.

Le Cheval de Troie permet ainsi d’engager une démarche de vente avec vos clients de façon beaucoup plus simple.

En mettant un petit pas chez eux, vous pourrez ainsi par la suite lui proposer toute votre étendue de gamme de services ou produits. Cette technique permet de trouver plus de clients et d’augmenter rapidement le panier moyen. À l’image des grecs qui ont conquis Troie, vous allez à votre tour, conquérir plus facilement vos clients.

Retour d’expérience : chez Pilot’in, nous sommes sur un marché qui est complètement mature. Mais notre positionnement est un peu plus innovant. Nous sommes amenés à accompagner notre client de A à Z grâce à une formation pour les aider à comprendre les enjeux de leur site dans un premier temps. Puis pour enfin les former à utiliser correctement leur site après production, et à mettre en place les bons leviers marketing de promotion. Pour faire part de ce concept innovant auprès de nos prospects, nous avons mis en place plusieurs Chevaux de Troie.

● La formation en premier lieu. Prises en charge par les OPCO, nous sommes devenus organisme dispensateur de formations avec le temps.
● À partir du moment où vous avez sensibilisé et habitué vos clients à vous utiliser comme service, vous obtiendrez ce qu’on appelle la notoriété “Top of mind” (spontanée). Vos clients penseront à vous pour n’importe quel projet en relation avec votre service/produit. Au sein de l’agence, c’est la formation et les contenus gratuits, en second lieu, que nous proposons qui permettent d’entrer dans l’esprit de nos prospects et clients.

En résumé, ces chevaux de Troie permettent de garder une trace (email, nom / prénom..) de vos prospects et de pouvoir introduire subtilement “l’artillerie lourde”, une fois la maturité attendue de nos prospects atteinte.

La mise en application des chevaux de Troie sur des pages de vente :

● Première page : “Page de vente” avec un bouton CTA simulé + Un contenu gratuit (télécharger un livre blanc)

● Deuxième page : Formulaire de commande ou d’achat de service.

● Troisième page : Vente aditionnelle upsell (vous pouvez proposer un service ou un produit plus important de votre gamme)

● Cinquième page : Page de remerciement.

En résumé : On peut tout à fait proposer des éléments gratuits sur des pages de vente, pour guider le prospect vers des solutions payantes voir 360. Cela permet également à vos futurs usagers et clients, de se familiariser via cette formation déguisée, à vos produits et services. Ils comprendront alors leurs enjeux, leur contexte ainsi que leurs fonctionnalités.

Qu’est ce qu’un contenu performant ?

→ C’est un contenu qui existe. On ne peut pas faire de vente sans contenu ou uniquement avec une page « contact ».
58% des dirigeants marketing disent utiliser le contenu pour générer des leads.
Toutes les techniques que nous venons de vous présenter, tournent essentiellement autour du contenu.
→ C’est un contenu pensé avec la méthode AIDA

Pour que votre contenu soit pensé pour faire de la prospection digitale, il faut qu’il respecte 4 étapes :
Attirer l’attention de la personne : « voici le problème que nous avons identifié ».
Intéresser en prouvant qu’on a cerner leur besoin ou leur problématique, on tente de le toucher : « ce problème nous l’avons connu aussi, nous avons réussis à le traiter ».
Attiser le désir en prouvant le bénéfice que peut retirer le prospect de notre contenu : « d’ailleurs, nous vous présentons une ou plusieurs solutions pour y remédier et vous faire gagner du temps. Voici la solution, simple et rapide d’accès ».
Générer de l’action en utilisant explicitement un proposition contenu.

Ces 4 étapes peuvent s’appliquer sur n’importe quel type de contenu : post réseaux sociaux, newsletter, page de vente, webinar..

Toutes vos pages peuvent répondre à cet entonnoir de contenu !

Les outils à votre disposition

SEM RUSH & Ubersuggest

Cet outil permet de gérer vos contacts ainsi que vos bases de données, notamment au sein d’une stratégie d’emailing dans laquelle il s’avère pertinent. Une fois que vous avez pu récupérer les données, un email ou un numéro de téléphone, de votre prospect, vous devrez lui raconter des choses afin de le garder à bonne température.

Deux outils qui permettent de faire de l’analyse et de la veille.

Quand on évolue dans un marché innovant, vos clients expriment des besoins et les renseignent dans leurs recherches Google au quotidien. Ce qui est intéressant pour vous, c’est de comprendre quels sont leurs centres d’intérêt. Qu’est ce qui les anime vraiment etc.. C’est en apprenant de cette veille que vous allez pouvoir déterminer l’orientation de vos contenus GID ou vos Chevaux de Troie par exemple !

Prospectin (Prospection digitale -> devenu Waalaxy)

Ce logiciel ermet de prospecter sur LinkedIn. Quand on est dans un marché innovant, il faut aller chercher directement à la source les personnes potentiellement intéressées. Avec cet outil, quand on propose du contenu, mieux vaut éviter de proposer un message ou une information qui peut paraître robotisée. Les messages privés que l’on reçoit dans nos messageries sur LinkedIn, le sont pour la plupart. Et c’est ce qui va faire fuir vos clients. Mieux vaut privilégier un contact humain, naturel et spontané, qui s’éloignera d’un discours trop commercial. L’outil est abordable, environ 20 € / mois.

Utiliser cet outil vous permettra d’identifier précisément votre cible et de pouvoir interagir directement avec elle.

Dropcontact (Base de données)

ActiveCampaign et Hubspot (Marketing automation)

ActiveCampaign est abordable et permet facilement d’adopter la technique de la demande en mariage. Ce sont deux outils performants qui, a différentes échelles, permettent d’automatiser vos tâches pour proposer du contenu intéressant et générer des ventes sur vos produits et services innovants.

Les limites et erreurs de ce type de marché

La légende du growth hacking

La stratégie de Growth Hacking était à la mode il y a quelques années. Aujourd’hui, le périmètre de sa définition n’est plus très clair. Elle consiste essentiellement à faire du “test and learn” (je test et j’apprends en modifiant mes manœuvres). Ce levier a 3 composantes : la partie créative, la partie expérience et donnée et la partie automatisation.

En résumé, avec le growth hacking vous faites de l’observation d’efficacité dans vos démarches de prospection. Ce qui ne marche pas, on change. Ce qui marche, on l’automatise.

Les 10 commandements des mauvaises pratiques à supprimer

1. Continuer avec plus d’intensité et de budget, une action qui ne fonctionne pas

Tester une plusieurs dizaines de fois une action de prospection qui ne fonctionne pas dans son ensemble ne fera que vous faire perdre du temps et des moyens financiers. Déterminez vous une limite de test pour assurer de l’efficacité de votre démarche.

2. Automatiser trop tôt

Vouloir faire un système parfait dès le début, c’est compliqué. Si vous vous lancez tête baissée dans la création de scénarios très linéaires, sans avoir réaliser de test en amont, vous risquez de vous embrouiller et ainsi prendre le risque de perdre des clients.

3. Entamer de préférence une démarche d’automatisation uniquement sur ce qui a montré des résultats convaincants

À l’image d’un site internet : mieux vaut commencer par un prototype qui n’est pas forcément abouti, pour pouvoir enfin lui faire prendre vie et lui donner toutes ses fonctionnalités finales. Toutes les grandes entreprises telles que Uber, Airbnb, Blablacar et autres ont procédé de la sorte pour développer leur service.

4. Utiliser les mauvais supports entre le BtoB et le BtoC

Si vous êtes dans une proposition BtoB, les possibilités sur Facebook sont restreintes. Déployez plutôt votre stratégie sur LinkedIn. À l’inverse, si vous êtes en BtoC, LinkedIn est un réseau dont il faut s’éloigner au lancement de votre prospection digitale, en dehors des actions corporate, marque employeur ou de partenariats.

5. Négliger les influenceurs

Les influenceurs ne représentent pas que des personnalités connues sur les réseaux sociaux. Le terme le plus adéquat serait “ambassadeurs”. Ces ambassadeurs peuvent être vos partenaires, qui ont une communauté et un business déjà établie dans lesquels vous allez pouvoir aller piocher. Ils vont permettre de créer du lien et de faire un pont entre leur service et le votre, afin de le mettre en avant et vice-versa.

6. Devenir un spam et oublier d’être un être humain

Cette technique est tentée par beaucoup, mais ne fonctionne pas. En plus de ça, elle n’est pas RGPD friendly ce qui refroidit votre prospect.

7. Ne pas structurer son plan d’action

Surtout quand on est dans un domaine innovant, c’est difficile de tirer des inspirations de nos concurrents. Tout simplement car ils n’existent pas ou sont peu nombreux. On peut alors faire l’impasse sur l’organisation d’une stratégie et de ses activations car on ne possède pas de modèle concret.

8. Laisser de côté la stratégie d’entreprise et la vision

On peut aussi oublier des étapes importantes, comme la définition d’une ligne éditoriale.

Quelles sont mes valeurs ? Quelles sont mes raisons d’être sur lesquelles je vais communiquer ? Quelle est ma promesse de marque ? À qui je m’adresse ?

Ces cases à cocher dès la création vous assureront la longévité de votre produit ou service dans l’esprit de vos clients.

9. Se concentrer sur les mauvaises métriques

Parfois un indicateur de performance clé, comme par exemple les visites sur le site, ne sera pas forcément le bon témoin de réussite de votre démarche de prospection. Sur le marché innovant, la conversion, la vente et la fidélisation restent les premières métriques à surveiller de près.

10. Avoir une maturité digitale insuffisante

Ne pas être structuré, ne pas être formé, avoir des équipes informées sur le sujet peut vous conduire à un burn out qui aurait pu être évité. Vous renseigner ou vous entourer de personnes compétentes et prêtes à relever le défi de ce lancement sur un marché innovant, peut vous éviter des moments de casse.

Le résumé des bonnes et mauvaises pratiques pour le marché innovant

(les canaux de communication, leurs stratégies et leur efficacité)

✅ : Levier à adopter de toute urgence
❌ : À bannir de la stratégie
: Levier efficace

→ Social Ads : Évitez LinkedIn, qui est très onéreux quand on se lance. Préférez Facebook ou Twitter pour créer de la publicité de notoriété et faire connaître votre produit/service.

→ SEO & SEA : pas recommandé. Votre produit/service n’est pas ou peu connu, il n’est pas encore installé dans l’esprit de vos prospects, ils ne vont donc pas vous chercher directement sur les moteurs de recherche. Ces leviers ne permettent pas de sensibiliser sur la nature et l’utilisation de ce que vous avez à leur proposer. Sinon, ça risquerait de vous coûter cher pour peu de retour investissement. Avec le display la notoriété est assurée mais ne conduit pas ou peu souvent à de la conversion.

→ E-mail et nurturing malin : intéressant si l’on propose du contenu GID avec la méthode AIDA.

→ Newsletter : Utiliser de l’emailing malin plutôt qu’une newsletter

→ Affiliation : Pour faire connaître votre produit/service innovant, vous pouvez faire des liens d’affiliation et les proposer à vos ambassadeurs. Vous allez proposer un pourcentage de votre vente en échange d’une promotion de visibilité : les personnes sont intéressées financièrement à parler de vous. Partnerstack peut être un outil utile pour faire une stratégie d’affiliation.

→ Un site web funnel : Votre site web doit être pensé comme un entonnoir de prospection.

Se former gratuitement à la prospection digitale

Pour certaines entreprises vous avez le droit jusqu’à 30.000€/ an d’aide à la formation, à travers le compte DataDock ou Mon compte formation. Tous les profils peuvent se former.

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